驾校改革模式分享之二： 新形势下，驾校如何改进营销策略

按语：自2015年12月10日国办发〔2015〕88号发布以来。驾培市场在自觉和不自觉中开始酝酿改革。由安阳军博牵线主持、民间自发参与的“全国知名校长分享交流会”，以务实的态度、以创新的精神，向驾培市场展示了以法治思维、互联网思维、以科学思维的驾培改革成就分享。今天发表的是菏泽蓝翔校长安得利提出的驾校改革模式，是在原发言稿的基础上经博主整理后再次分享给大家。这些模式也许还存在一些问题，但勇于创新所取得的成效令人耳目一新。也希望驾培同仁，共同关注、集思广益提出更多的建议和看法，为驾校开拓一条适应形势发展的新路子。

驾校改革模式分享之二：

新形势下，驾校如何改进营销策略

一、驾校营销现状及存在的问题

从坐等学员上门，到抢学员到校。很多驾校校长都是被逼着学会“抢”的，而还有更多的校长还在寻思怎么让学员来驾校……

茅台五粮液还要做营销，做广告，更何况我们小小的驾校？

目前驾校营销现状是：不会营销、不懂营销，把降价当做营销。普遍存在以下几方面问题：

1.把“搞活动”当做营销

搞活动属于营销，但至少营销的九牛一毛。属短期的激励活动，目的是鼓励报名或扩大招生量和生源地盘。比方说营销是条线，促销是这条线上的一个点。

驾校营是通过品牌塑造、价值传播建立建立驾校与学员的黏度关系，让学员到驾校报名或让学员给驾校转介绍学员。

2.把“搞活动”当家常便饭

有驾校好像一个月不搞活动就难受。搞活动可以，但和有些活动不一定非得和价格拉上关系。

3.没有专业营销团队

大部分是临时组建，或兼职者居多。

4、没有营销规划

营销是需要调研分析、策略定位、营销方案制定、营销实施与监督、复盘等多个环节组成。大部分驾校都是今天说搞个什么活动明天就去搞吧。

二、驾校营销改进方略

1.组建驾校营销团队或设立专门营销岗位

2.做好驾校全年固定营销规划及临时性营销规划（跑错了方向，速度越快越坏事）

   3.驾校促销性质的营销、公益性质的营销、品牌塑造性质的营销要三足鼎立。（促销≠营销）

   4.驾校促销性质的营销不要搞的太频繁（天天搞促销等于没搞）

   5.如果非要降价不要伤害老学员、员工、股东的利益（降价要一问三不知）

   6.驾校所有营销的基础是搞好教学和服务。（撇开服务、教学谈招生是耍流氓）

   7.要想招来学员，全员招生是关键（人人都是招生办主任）

   8.教练招不来学员是因为他不会招，罚款也没用（要教给教练招生方法）

   9.如果招生上不来，校长是罪魁祸首（校长要改变思路）

三、驾校营销必须具备的前提条件

1.营销要做好分析调研。包括生源、当地市场环境、学员学车习惯、对手驾校情况等。

2.要针对自己驾校拿出最适合自己的营销方案。营销方案设计到价格、班别、广告、实施、监督等各个环节。有很多驾校经常把别家驾校营销活动拿过来。可以拿来主义，但一定要避免水土不服。

3.后勤保障要做好。例如咨询、接送、试学等都很重要

4.服务、教学是营销的根本。没有优质服务和教学的驾校，招来一个，毁掉一片。

四、效力分析

1.低价位学员占比较大。要做转班动员，制定好转班动员激励措施。

2.年轻人、妇女占比较大。大多年轻人、妇女的报名决策权在家人手里（在校大学生除外），要做好家属工作。

3.专职招生部队、教练是招生主力军。应将教练作为招生主力军，占招生额的60%-80%。